அவரது புத்தகங்களில் "பவர் பேஸ் செலாலிங்" மற்றும் "தி நியூ பவர் பேஸ் செலாக்கிங்", ஜிம் ஹோல்டன் ஆகியோர் விற்பனை வெற்றியை அதிகரிக்க அவர் உருவாக்கிய ஒரு முறையை அளிக்கிறார். அவரது செயல்முறையானது உள்நாட்டு உற்பத்தியும் செல்வாக்காளர்களையும், உங்கள் தயாரிப்புகளை விற்க விரும்பும் நிறுவனத்தின் "ஆற்றலை", ஏற்றுக்கொள்வதற்கும், பயன்படுத்துவதற்கும் கவனம் செலுத்துகிறது.
பவர் பேஸ்
ஒரு நிறுவனத்தின் உள் அரசியலானது, நீண்ட கால விற்பனையை உருவாக்கி எந்த தொந்தரவு விற்பனையைப் போல தோற்றமளிக்கும். ஒரு விற்பனைக்கான வெளிப்படையான முடிவெடுக்கும் தயாரிப்பாளர், முடிவெடுப்பதன் மூலம் ஒரு சிறிய அரசியல் மூலதனத்தை அடிக்கடி வைத்திருக்கிறார். உதாரணமாக, நீங்கள் வாடிக்கையாளர் உறவு மேலாண்மை மென்பொருளை விற்கினால், முதன்மை தயாரிப்பு மார்க்கெட்டிங் அதிகாரி உங்கள் தயாரிப்பை உறிஞ்சுவதற்கான வெளிப்படையான தெரிவை பிரதிபலிக்கிறார். மார்க்கெட்டிங் துறை சமீபத்திய தோல்விகளை சந்தித்தால், தகவல் தொழில்நுட்ப துறை மேம்பட்ட அடி வரிசை மதிப்பை வழங்கியிருந்தால், தலைமைத் தகவல் அதிகாரி மென்பொருள் மென்பொருளின் முடிவை மேலும் அதிகமாக்குவார். இந்த வகையான உள் அரசியல் சூழ்நிலைகளைத் தேடும் ஆற்றல் அடிப்படையிலான வழிமுறை ஆலோசகர்கள், இதனால் உங்களின் தயாரிப்புகளை அதற்கான செல்வாக்காளர்களுக்கு வழங்கலாம்.
எதிர்பாராத மதிப்பு
மட்டுமே வாங்கிய கொள்முதல் நிபந்தனைகளை சந்திக்கும் ஒரு தயாரிப்பு ஒரு சக்தி தாக்கத்தை நம்ப முடியாது. அது அவளுடைய குறிக்கோள்களுடன் ஒத்துப் போகும் ஒரு "எதிர்பாராத மதிப்பை" வழங்க வேண்டும். சிஆர்எம் மென்பொருளுக்கான கொள்முதல் முடிவில் உண்மையான அதிகாரத்தை CIO வைத்திருக்கிறது என்று கூறுங்கள். சி.எம்.ஓவின் ஆர்வம், மென்பொருள் வாடிக்கையாளர் சேவை கூறுபாட்டின் செயல்பாட்டிற்கு ஓய்வு அளிக்கக்கூடும் என்றாலும், அது CIO இன் கவலையைத் திசைதிருப்பலாம். நீங்கள் CIO செயற்பட்டியலை விசாரிக்க வேண்டும் மற்றும் உங்கள் தயாரிப்புடன் அது எவ்வாறு ஒழுங்குபடுத்தப்படுகிறது என்பதைக் காட்ட வேண்டும். CIO இன் நிகழ்ச்சி நிரல் அளவீடு பகுப்பாய்வுகளை கவனத்தில் எடுத்துக் கொண்டால், அவரின் ஆதரவைப் பெறுவதன் பொருள் உங்கள் CRM தயாரிப்பு அந்த இலக்கை எவ்வாறு மேம்படுத்துகிறது என்பதைக் காட்டும். வெளிப்படையான முடிவெடுக்கும் தயாரிப்பாளரிடமிருந்து மற்றும் சக்தியால் பாதிக்கப்பட்டவர்களிடமிருந்தும் ஆதரவளிப்பதன் மூலம் வெற்றிகரமான விற்பனையின் உங்கள் முரண்பாடுகளை அதிகரிக்கிறீர்கள்.
போட்டி
சில நிறுவனங்கள் போட்டியிடும் வெற்றிடத்தில் செயல்படுகின்றன. விற்பனையைப் பாதுகாத்தல் என்பது வெளிப்படையானது அல்லது ஹோல்டன் அதை உங்கள் போட்டியை "அவுட்சல்" செய்வது என்று அர்த்தம். உங்கள் போட்டியை வெளிக்கொணர்வது, பொதுவாக, அரசியல் பகுப்பாய்வு நடத்தி, வெளிப்படையான முடிவெடுக்கும் தயாரிப்பாளர்களுக்கும் மற்றும் சக்தி வாய்ந்த செல்வாக்குள்ளவர்களுக்கும் மாறுபட்ட தேவைகளுக்கு மேல் உங்கள் தயாரிப்புகளை வேறுபடுத்துகிறது. உங்கள் போட்டி வெளிப்படையான முடிவெடுக்கும் தயாரிப்பாளரின் பாரம்பரிய வழிமுறையை எடுத்தால், நீங்கள் உள் நாட்டு அரசியலில் சிறந்த அறிவைப் புரிந்துகொள்வீர்கள்.
முதலீடு வளங்கள் அறிவாளி
ஆற்றல் அடிப்படையிலான முறையை நிறைவேற்றுவது, நடைமுறைக்கேற்ற கவலையை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது. குறைவான இலாப வரம்பை விசாரித்து, விற்பனை செய்வதற்கு ஆறுமாத கால பக்தியை நேரம் மற்றும் ஆதாரங்களின் ஒரு மோசமான முதலீடு. முதலீட்டிற்கான வருவாய் நீங்கள் உங்கள் உள்ளீட்டு வளங்களை நியாயப்படுத்த வேண்டும். ஆறு மாதங்களுக்கு ஒரு வருடம் விசாரணை செய்து முதலீட்டில் வானத்தில் உயர்ந்த வருவாயுடன் விற்பனை செய்வது உங்கள் நேரத்தையும் வளங்களையும் எவ்வாறு வரிசைப்படுத்துகிறது என்பதற்கு அர்த்தம்.
