விற்பனையாகும் வேகமாக பேசும் பிராண்ட் பெரும்பாலும் மறைதல் நினைவகம் ஆகும். விற்பனையாளருக்கான விற்பனையாளருக்கு அதிகமான நவீன அணுகுமுறைகள் விற்பனையாளரை "உதவியாளர் வாங்குபவர்" முரட்டுத்தனத்தின் மூலம் வாடிக்கையாளர்களின் எதிர்ப்பை முறித்துக் கொள்ளுவதற்கு பதிலாக முயற்சிக்கின்றன. இந்த அணுகுமுறை பொதுவாக ஆலோசனை அல்லது தேவை அடிப்படையிலான விற்பனையாக குறிப்பிடப்படுகிறது, ஏனெனில் இது வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை அடையாளம் காணவும் நிறைவேற்றவும் கவனம் செலுத்துகிறது.
என்ன மாற்றப்பட்டது
1970 களின் பிற்பகுதியில் நிலவிய விற்பனையின் வழக்கமான மாதிரியானது, கவர்ச்சிகரமான தர்க்கரீதியான கட்டமைப்பைக் கொண்டிருந்தது. ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் அம்சங்களை அது வழங்கியது, அந்த அம்சத்தின் நன்மைகளை விளக்கிய பின்னர், அந்த நன்மைகள் வழங்கப்பட்டதன் மூலம் பெருமளவில் அதிகரித்தது. உயர்தர கலைஞர்களின் பாஸ்தாவின் உதாரணத்தைக் கவனியுங்கள். இந்த அம்சம் ஒரு வெண்கல சாகுபடியின் மூலம் வெளியேற்றப்படுகிறது, மாறாக வெற்று-சந்தை பாஸ்தாவில் பயன்படுத்தப்படும் எஃகு இறப்பிற்கு பதிலாக. நன்மை ஒரு பித்தலாட்டம், பாஸ்தா மீது ஒப்பீட்டளவில் கரடுமுரடான, நுண்ணிய மேற்பரப்பு உருவாக்குகிறது, மற்றும் நன்மை மென்மையாக்கும், பளபளப்பான வணிக பாஸ்தா விட சாஸ்கள் அதை கடைபிடிக்கின்றன என்று ஆகிறது. திறமையுடன் பயன்படுத்தும் போது, இது பல சூழ்நிலைகளில் பயனுள்ள விற்பனை நுட்பமாகும்.
வேறுபட்ட அணுகுமுறை
அம்சம்-பயன் அணுகுமுறையில் உள்ள பிரச்சனை, வாடிக்கையாளரின் தேவைகளுக்கு மாறாக, தயாரிப்பு மீது கவனம் செலுத்துகிறது. பாஸ்தா கொண்டு, எடுத்துக்காட்டாக, நீங்கள் பசையம் சாப்பிட முடியாது ஒரு செலியாக் பாதிக்கப்பட்ட பேசும் என்றால் திறன் எந்த அளவு விற்பனை சேமிக்க முடியும். தேவை-அடிப்படையிலான அல்லது ஆலோசனை விற்பனைகளில், விற்பனையாளர் திறந்த-முடிவு, உறவு-கட்டுப்பாட்டு கேள்விகளைத் தொடர்வதன் மூலம் அந்தத் தேவைகளை எடுப்பார். அந்த கேள்விகளுக்கான பதில்கள் வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை தெளிவுபடுத்துகின்றன - வாடிக்கையாளர்களுக்கும் விற்பனையாளர்களுக்கும் - விற்பனையாளரை அந்தத் தேவைகளுக்கு தீர்வு வழங்க உதவுகிறது.
நடைமுறை விவரங்கள்
அந்த திறந்த நிலை கேள்விகள் தேவை அடிப்படையிலான விற்பனையில் தேவைப்படும் மைய திறன் ஆகும். ஒரு தகவல் அல்லது பதிலை மட்டும் கேட்க வேண்டும். உதாரணமாக, நீங்கள் தொழில்துறை உபகரணங்கள் அல்லது சேவைகளை விற்பனை செய்கிறீர்கள் என்றால், அவற்றின் தற்போதைய இயந்திரங்கள் அல்லது அதன் தற்போதைய சேவை வழங்குநரை அழைத்த பின்னர் உற்பத்தியை மீட்டெடுக்கும் நேரத்தை பற்றி நீங்கள் கேட்கலாம். இந்த அணுகுமுறை உங்களுக்கு பயனுள்ளதாக இருந்தால், தங்கள் தொழிற்துறை பற்றி உண்மையாகவே அறிந்திருக்கிறார்கள். அந்த கேள்விகளில் உங்கள் கேள்வியை அழுத்துகிறேன் - "என் வாடிக்கையாளர்களில் சிலர் 4 மில்லிமீட்டர் பங்குகளை பயன்படுத்தும் போது அவர்கள் சிக்கல்களில் சிக்கிக் கொள்கிறார்கள். அதை நீங்கள் கவனித்தீர்களா?" - வெற்றிகரமாக விற்பனை செய்ய உங்கள் நம்பகத்தன்மை மற்றும் நிலைகளை நிறுவுகிறது.
வரம்புகள்
எந்த நுட்பத்தையும் போல, தேவை அடிப்படையிலான விற்பனைக்கு வரம்புகள் உள்ளன. ஒரு விஷயம், உறவு-கட்டமைப்பிற்கான அதன் பாரிய அழுத்தம், சில நேரங்களில் விற்பனையாளர்களை விட்டு விலகிக் கொள்வதன் மூலம் தங்கள் முயற்சிகளை அபாயப்படுத்த தயங்காது. இது நேரம்-தீவிரமானது, இது ஏற்கனவே மருத்துவர்கள் வலியுறுத்திக் கொண்டிருக்கும் வாடிக்கையாளர்களுக்கென நகைச்சுவையாகவும், நேரத்தை வலியுறுத்தவும் மற்றும் அவர்களது நண்பர்களாக இருக்கும் உங்கள் முயற்சிகளை முன்கூட்டியே தூண்டுவதற்கு அதிக ஊக்கமளிக்கும். அந்த சூழல்களில், அவர்களின் தேவைகளை புரிந்து கொள்ள ஒரு விரைவான விளக்கக்காட்சியை உங்களுக்குத் தேவைப்படும் - போதை மருந்து "எக்ஸ்" பயன்படுத்தி எந்த கார்டியோலஜிஸ்ட்டும் அதே சாத்தியமான ஒருங்கிணைப்புகளை எதிர்கொள்ளும் - உங்கள் தயாரிப்பு அந்த தேவைகளை ஏன் பூர்த்தி செய்கிறது என்பதை நிரூபிக்கவும்.
